Как увеличить эффективность скидок: 7 простых приёмов. Как оформить скидку на товар


Как быстро оформить скидки по товарам?

Существующая конкуренция стимулирует поиск продавцами новых способов продвижения продукции. Самым востребованным и эффективным является ее удешевление, путем предоставления различных бонусов и скидок. При этом необходимо правильно оформить скидки по товарам, чтобы не возникло проблем с налоговой как у продавца, так и у покупателя.

Скидка представляет собой условие сделки, согласно которому возможно уменьшение базовой (договорной) цены на товар. Ее преимуществом является то, что она способствует привлечению покупателей и заставляет их вновь возвращаться к этому поставщику. Кроме того, она помогает поощрить особо выгодных клиентов.

Варианты предоставления скидок

  • При определенном объеме закупок. Условием ее предоставления является покупка товаров или заказ услуг в объеме, определенном продавцом.
  • За соблюдение оговоренных условий оплаты. Это может быть скидка за досрочную оплату, полную или частичную предоплату.
  • За покупку товаров новой серии. Позволяет рекламировать и продвигать новые товары.
  • За приобретение товаров в «несезонное» время. Позволяет продавцу реализовывать несезонный товар.

Скидка на товары магазина

Руководство

Чтобы оформить скидки по товарам, потребуется: договор, прайсы на товар, отгрузочные документы, налоговая декларация.

В документах компании необходимо зафиксировать возможность предоставления скидки (в договорах, прайс-листах).

Гражданским кодексом установлено, что продажа товара должна осуществляться по цене, установленной договором между покупателем и продавцом. При его составлении необходимо четко указать при каких случаях и в каких объемах может предоставляться скидка.

Цена на товар при предоставлении скидки может изменяться не более чем на 20 % рыночной стоимости.

Скидка может предоставляться в 2-х видах. Первый ‑ изменение цены на товар. Он применяется:

  • непосредственно при продаже товара – отгрузочные документы оформляют, учитывая скидку, поэтому корректировок в налоговом и бухгалтерском учете не потребуется;
  • после оформления покупки – потребуются изменения в налоговой декларации за те периоды, когда была произведена покупка.

Второй ‑ предоставление бонуса без изменения цены на товар. С точки зрения налоговой такую скидку относят к безвозмездной передаче товара. Обязанностью продавца является начислить НДС и уплатить его. Покупатель также должен отразить безвозмездное получение товара. Его относят к внереализационным доходам и не учитывают в расходах при расчете налога на прибыль.

Независимо от того, чем вызвано желание продавца предоставить скидку, она обязательно должна иметь обоснование и подтверждаться документально. Только в этом случае цена сделки для обеих сторон (покупателя и продавца) может быть уменьшена на размер скидки и, соответственно, облагаться налогом будет фактически уплаченная цена.

Распространение информации о скидках

Полезный совет и рекомендации эксперта

Чтобы упростить оформление документов и избавиться от необходимости вносить в них изменения, следует в договоре предусмотреть возможность изменять цену на товар при продаже.

Вопрос: Наша компания приобрела мониторы, получив при покупке скидку в размере 2 %. Какую стоимость мониторов мы должны отражать в отчете?Ответ: Исходя из того, что скидка на товар была предоставлена в момент его продажи, то в документах необходимо отразить стоимость реализации (то есть с учетом скидки).

Вопрос: Фирма продала канцелярские товары с условием, что покупатель получит скидку, если оплатит товар не позднее суток после отгрузки. Как правильно отразить предоставленную скидку?Ответ: В бухгалтерском учете продавец указывает выручку, полученную при продаже (по полной стоимости), на которую начисляет НДС. После получения оплаты с учетом скидки оформляется корректировочная счет-фактура, и рассчитывается сумма, излишне начисленного НДС. Скидка учитывается как внереализационные расходы.

Вопрос: Какую стоимость в накладной нужно указать для товара, переданного покупателю как подарок?Ответ: В накладной у такого товара идет нулевая цена. Если такие же товары могут быть куплены у этой же организации по установленной стоимости, то при безвозмездной передаче товара необходимо начислить НДС от продажной цены.

business-notepad.ru

Учимся правильно делать скидки

Использование скидок – один из самых действенных способов стимулирования продаж. Однодневная скидка, праздничная скидка, скидка на первую покупку – это лишь начало списка возможных вариантов генерирования продаж с помощью заманчивых для покупателя предложений. Но как же ритейлеры могут знать, какой процент от цены товара стоит сбросить? И вообще работает ли скидка?

Существует несколько популярных стратегий ценообразования товаров, включая удваивание цены, использование цены, рекомендованной изготовителем, разных цен для разных покупателей или цены со скидкой. В этом материале мы научимся правильно устанавливать краткосрочную скидку на товар в розничных продажах.

Определите стоимость своего товара

Прежде чем ставить товар на скидку, вам нужно выяснить сколько этот товар стоит для вас самих. Это можно сделать с помощью простого расчета:

Оптовая цена + Стоимость грузоперевозки + Предположительная стоимость доставки = Себестоимость товара

Оптовая цена – это сумма, за которую вы приобрели товар. Стоимость грузоперевозки – это ваши затраты на транспортирование каждой единицы товара от оптового поставщика или производителя. Например, если вы покупаете 10 единиц товара за 10 $ и платите еще 5 $ за доставку этих товаров к вам на склад, реальная стоимость каждой единицы товара составит 1.50 $ – цена плюс грузоперевозка.

Если у вас предполагаются затраты каких-либо ресурсов на доставку товара покупателю, нужно добавить к цене и эту стоимость. Если, например, в среднем вы тратите предположительно 1 $ на доставку клиенту, то ваша единица товара теперь стоит 2.50 $. Это и есть его себестоимость.

В качестве более конкретного примера представим, что вы продаете солнцезащитные очки. Каждая пара стоит 6.99 $, если вы закупаете сразу 144 пары очков, а грузоперевозка каждой единицы товара вам обходится в 81 цент. Предположим, вы возлагаете оплату доставки товара на покупателя. В таком случае стоимость каждой пары очков для вас составит 7.80 $:

6.99 $ + 0.81 $ + 0.0 $ = 7.80 $.

Знайте историю своих продаж

Прежде чем рассчитывать скидку для товара, вам нужно поднять историю его продаж по обычной полной цене. Вы должны знать свою прибыль от каждой проданной единицы этого товара, а также количество этого товара, которое обычно продается за определенный период времени, – неделю или месяц.

Прежде чем установить разумную скидку на товар, определите его себестоимость и цели, которых вы хотите достичь с помощью этой скидки.

Возвращаемся к примеру об очках. Вы уже знаете, что каждая пара стоит 7.80 $. Если вы продадите пару очков по цене 9.99 $, то получите 2.19 $ прибыли на каждой паре. Дальше, опираясь на данные по результатам предыдущих продаж, вы можете ожидать реализации 250 пар очков в месяц. То есть, продавая очки по обычной полной цене, вы будете получать предположительно по 547.50 $ прибыли каждый месяц.

У вас должна быть причина сделать скидку

Скидка для вас должна иметь резонный предлог, например:

  • увеличение прибыли; 
  • сокращение остатков товара на складе; 
  • привлечение новых покупателей. 

От вашей цели будет зависеть то, как вы будете формировать цену на товар и измерять в итоге успех продаж. Например, если ваша цель – увеличение прибыли, убедитесь, что вы ставите выгодную цену на товар. Если ваша цель – избавиться от залежавшегося на складе товара, вам нужно сконцентрироваться на том, чтобы продать как можно больше единиц.

Устанавливаем размер скидки

Итак, у скидки есть цель. Теперь подумаем о размере скидки. Предположим, вы хотите увеличить апрельскую прибыль от очков на 10%. Скидка может привлечь продажи, поэтому вы готовы отдать очки стоимостью 9.99 $ за 9.49 $ – минус 50 центов на паре очков или 5% скидки.

С полной ценой вы предположительно заработали бы в апреле 547.50 $. Для этого вам бы потребовалось продать 250 очков, получив по 2.19 $ от каждой пары. Чтобы достичь поставленной цели – увеличения прибыли на 10% – вам нужно сгенерировать 602.25 $ прибыли.

Поскольку, продавая товар со скидкой за 9.49 $, вы получаете 1.69 $ прибыли (9.49 $ – 7.80 $), вам нужно продать 357 пар очков. Устанавливая скидочную цену, убедитесь, что вы ставите перед собой реалистичную цель.

В нашем примере ритейлеру нужно продать 157 дополнительных единиц товара, чтобы компенсировать скидку в 5%. Допустим будет продано 300 пар очков, что, в принципе, больше обычного. Но все равно прибыль бизнеса в этом случае упадет с 547.50 $ до 507 $, и магазин потеряет 40.50 $. Так что, возможно, скидочная цена в 9.49 $ немного низковата для этой конкретной цели. Но если, допустим, целью скидки было бы распродать остатки товаров, эта цена могла бы сработать.

Измеряем результат

И, наконец, завершающий шаг – это оценка результата скидки относительно ваших целей и ожиданий.

Старайтесь также всегда мониторить результат в течение всего периода действия скидки. Например, допустим, ваша цель – увеличение прибыли в апреле, но к 5 числу месяца вы уже имеете 10% прибыли и 157 дополнительно проданных единиц товара. В таком случае вам лучше немного убавить скидку, а в следующий раз, возможно, даже попробовать промотировать продажу этого товара и вовсе без нее.

И, наоборот, если 5 апреля нет никаких признаков того, что скидка привлекает новые заказы, вам стоит напомнить о ней еще раз письмом в рассылке или рассмотреть вариант прекращения акции.

Скидка – это отличный способ стимулирования новых продаж. Но никогда не стоит устанавливать скидки вслепую. Важно тщательно все спланировать и просчитать, чтобы продать товар, при этом не разорившись.

www.imagecms.net

варианты учета — Бухгалтерия Онлайн

Предоставление скидок — распространенный и эффективный способ привлечения клиентов и увеличения объема продаж. Однако при этом каких-то общих правил для учета скидок не существует, поскольку учет и налогообложение напрямую зависят от того, к какому варианту предоставления скидки прибегает компания. Так, скидки могут влиять на цену товара (уже реализованного или подлежащего реализации). Либо это скидки, которые не связаны с изменением цены товара (бонусы, денежные премии и т п.). О том, какие налоговые последствия влекут эти и другие варианты рассказывает Альбина Островская, ведущий налоговый консультант консалтинговой компании «Такс Оптима».

Скидки, изменяющие цену товара

Такие скидки могут изменять цену товара сразу, то есть непосредственно в момент отгрузки товара. Либо могут распространяться на прошлые отгрузки, то есть менять цену товара по свершившимся поставкам (так называемая ретро-скидка).

В первом случае все просто: отгрузка будет осуществляться сразу по заниженной цене, то есть цена в товарной накладной и счете-фактуре будет указываться уже с учетом скидки. Очевидно, что такой вариант предоставления скидок никаких последующих корректировок в учете и документах не требует. Соответственно, и не возникает расхода в виде скидок.

Во втором случае, когда скидка предоставляется задним числом, то есть снижается цена ранее проданного товара (ретро-скидка)  учет усложняется. Так же, как и в первом варианте, расхода в виде скидки не возникает. Но продавцу придется делать корректировки.

Корректировки при ретро-скидке

Для начала необходимо внести изменения в товарные накладные и счета-фактуры (причем, как в свои экземпляры, так экземпляры покупателя), указав там суммы с учетом скидок.

Затем надо внести изменения в книгу продаж за тот период, когда товар был реализован. Для этого оформляется дополнительный лист, в котором делаются две записи: об аннулировании старого счета-фактуры и о регистрации исправленного. После чего подается уточненная декларация по НДС. Именно так требуют поступать чиновники (см. письма Минфина России от 26.07.07 № 03-07-15/112, УФНС по г. Москве от 06.04.10 № 16-15/035737, ФНС от 01.04.10 № 3-0-06/63).

Однако такой порядок действий неудобен для продавца, потому что ему придется постоянно составлять уточненные декларации. Возникает вопрос: а возможен ли вариант, при котором продавец учитывает скидку при расчете налоговой базы по НДС текущего периода (периода, в котором покупателем выполнены условия для получения скидки, а не периода, когда произошла реализация). Такой вариант наиболее привлекателен для продавца, поскольку он освобождает от необходимости каждый раз составлять уточненные декларации по НДС.

Отметим, что описанный вариант возможен, и некоторые суды подтверждают правомерность такого способа исчисления НДС (постановление ФАС Дальневосточного округа от 26.06.09 № Ф03-2636/2009). Но нужно понимать, что использование такого способа сопряжено с существенными рисками. Налоговики, скорее всего, его не одобрят и доначислят НДС за период, в котором была отгрузка. И нет никакой гарантии, что при судебном рассмотрении арбитры сделают такой же вывод, что и в приведенном решении.

Что касается налога на прибыль, то здесь с недавнего времени все стало значительно проще. С одной стороны, изменение сумм в первичных документах должно повлечь за собой корректировку налоговой базы и по налогу на прибыль. Но, с другой стороны, пункт 1 статьи 54 НК РФ разрешает с 1 января 2010 года не корректировать прошлые периоды, а учитывать изменения в текущем периоде, если ошибка привела к излишней уплате налога. Поскольку предоставление скидки приводит к излишней уплате налога на прибыль за прошлый период, то продавец может учесть скидку в текущем периоде, не прибегая к составлению «уточненок». Такая скидка будет отражаться в составе внереализационных расходов как убыток прошлых налоговых периодов, выявленный в текущем периоде (письмо Минфина России от 23.06.10 № 03-07-11/267).

Предоставление ретро-скидок проблематично и для покупателя. Когда он получит исправленную счет-фактуру, покупателю, если он не хочет спорить с налоговиками, придется в периоде приобретения товара восстановить весь «входной» НДС по поставкам, на которые он теперь получил скидку. Это означает, что нужно будет подать «уточненку» за период покупки товара, заплатить возникшую недоимку и пени. А вот принять налог к вычету снова, но уже по исправленному счету-фактуре покупатель сможет только в текущем квартале. Конечно, можно пойти другим путем (аннулировать вычет в прошлом периоде не полностью, а частично), но в этом случае высока вероятность возникновения претензий со стороны налоговиков при проверке, и вычет придется отстаивать в судебном порядке.

Денежная премия

Скидка покупателю может быть предоставлена в виде денежной премии. В этом случае никакие изменения в первичные документы не вносятся, база по налогам не уменьшается, а саму премию продавец сможет включить во внереализационные расходы на основании подпункта 19.1 пункта 1 статьи 265 НК РФ. Но здесь необходимо позаботиться о надлежащем документальном оформлении.

Во-первых, договор поставки должен содержать условия, при выполнении которых покупателю будет выплачиваться премия (например, при достижении определенного объема закупок).

Во-вторых, должен составляться акт о том, что покупатель выполнил условия, дающие право на скидку. В этом акте целесообразно привести также расчет скидки.

В-третьих, помимо этого желательно иметь приказ о маркетинговой политике, в котором будет описаны все условия и размеры скидок-премий.

Если размер скидки-премии зависит от объема закупок, то у бухгалтеров возникает вопрос: как брать стоимость товаров при расчете скидки — с НДС или без учета налога?

Отвечая на этот вопрос, отметим, что порядок расчета скидок не регламентируется действующим законодательством. Организация устанавливает его самостоятельно и согласовывает с покупателем. Поэтому скидка может рассчитываться по усмотрению продавца либо со стоимости товара без НДС, либо со стоимости товара с НДС. Выбранный порядок должен быть обязательно закреплен в договоре.

Отметим и спорный момент, с которым продавец может столкнуться при проверке. Известны случаи, когда налоговики рассчитывали сумму НДС, приходящуюся на скидку, и признавали ее неправомерно отнесенной на расходы в составе скидки-премии. Но организациям удавалось доказать неправомерность такого подхода (постановление ФАС Северо-Западного округа  от 08.08.08 № А56-38100/2007). Ведь положения подпункта 19.1 пункта 1 статьи 265 НК РФ не содержат указания на то, что скидки предоставляются за вычетом НДС.

У покупателя, который получил скидку в виде денежной премии, возникнет внереализационный доход. А должен ли покупатель с полученной суммы уплачивать НДС? Нет, ведь она не является платой за реализованные товары (работы, услуги) или суммой, связанной с их оплатой (письмо Минфина России от 26.07.07 № 03-07-15/112).

Другое дело, когда премия выплачивается за совершение покупателем действий, направленных на привлечение внимания к товарам данного продавца. Тогда такую премию можно подвести под оплату за оказание определенных услуг покупателем. В таком случае она должна облагаться НДС (письма ФНС России от 21.03.07 № ММ-8-03/207, УФНС России по г. Москве от 28.05.08 № 19-11/051071).

Списание части долга

Разновидностью денежной премии считают списание части долга на сумму скидки. Например, если покупатель к моменту оформления скидки еще не успел полностью погасить свою задолженность поставщику, то для обеих сторон удобнее просто «закрыть» часть долга на сумму скидки, чтобы лишний раз не осуществлять денежные перечисления.

Казалось бы, какие тут могут быть сложности? Ведь, по сути, эта та же скидка, только предоставленная иным способом. Однако полностью исключить вероятность претензий при таком способе предоставления скидок нельзя.

Так, налоговики могут посчитать, что в данной ситуации та часть стоимости товаров, оплату за которую продавец «простил», считается безвозмездно переданной. А стоимость безвозмездно переданных товаров, как известно, не относится на расходы при расчете налога на прибыль (п. 16 ст. 270 НК РФ).

Однако мы считаем, что говорить о безвозмездности в данной ситуации неправильно. Ведь списание долга происходит в обмен на выполнение покупателем определенных условий, а не просто так.  И суды принимают такой аргумент во внимание (постановление ФАС Московского округа от 24.01.11 № КА-А40/16314-10).

Отгрузка бонусного товара

Продавец может предусмотреть в договоре купли-продажи предоставление премий в виде дополнительной отгрузки товара покупателю. Основной риск такой формы скидок тот же, что и в случае о списанием части долга — налоговики могут признать отгрузку безвозмездной передачей. В целях налога на прибыль стоимость безвозмездно переданного товара не может уменьшать налоговую базу по налогу на прибыль, а в целях НДС такая передача образует объект налогообложения. Иначе говоря, налоговики не разрешат отнести сумму скидки (стоимость бонусного товара) на расходы, и исчислят НДС с данной поставки.

К сожалению, оспорить начисление НДС тут вряд ли удастся, ведь объектом налогообложения этим налогом является реализация, которая подразумевает передачу права собственности на товар. В данной ситуации отрицать факт такой передачи бессмысленно. Поэтому начислить НДС на отгрузку бонусного товара продавцу все же придется.

С налогом на прибыль ситуация иная. Продавец может отстоять свое право на включение в состав расходов стоимости бонусного товара, если докажет, что его передача не является безвозмездной передачей. Для этого из договора должно четко следовать, что отгрузка бонусного товара представляет собой премию, предоставляемую покупателю за выполнение определенных условий. Поскольку путем предоставления бонуса продавец заинтересовывает покупателя на выполнение тех или иных обязательств по договору, которые выгодны продавцу, то полной безвозмездности здесь нет.

Налоговиков этот аргумент, скорее всего, не убедит, зато суд может принять решению в пользу организации. Например, в постановлении ФАС Западно-Сибирского округа от 17.09.07 № Ф04-6332/2007(38166-А67-15) отмечено: в подпункте 19.1 пункта 1 статьи 265 НК РФ, разрешающей относить скидку на расходы, не конкретизировано, о каких именно скидках идет речь, и не указана форма их предоставления — денежная или натуральная. Поэтому способы реализации скидок, как отметили арбитры, могут быть различными. Это, в частности, предоставление товара на сумму скидки, выплата премии на сумму скидки, зачет скидки в оплату следующей партии товара и другие.

Впрочем, можно и не доводить дело до суда, если использовать маленькую хитрость. Например, по документам скидка будет «проходить» в виде денежной премии. Но по факту она будет представлять собой дополнительную партию товара. После отгрузки осуществляется взаимозачет, в результате которого оплата подарочной партии засчитывается в счет предусмотренной премии по договору. Тогда проблем со включением суммы скидки в расходы не возникнет. Правда, в таком случае дополнительно отгруженную партию товара придется включить в доход, но и расход (в сумме приобретения товара) тут также возникает.

www.buhonline.ru

Как сделать акцию. Примеры. Готовые шаблоны.

[Пора праздников] Как создать идеально продающую “акцию”? Формула. Примеры.

Здравствуйте.

Пора праздников и как никогда очень актуальна тема "акций", "скидок", "распродаж". Эта золотая пора, когда можно очень хорошо заработать!

И грех не воспользоваться спросом. В этот период не заработать практически невозможно, продажи будут у всех, даже если у вас совсем не налажен маркетинг, вы новичок и только начали. Вопрос в другом - в объеме продаж и соответственно денег.

И, если перед вами стоит задача не просто хоть что-то продать, а заработать хорошенько, то эта статья для вас. Поговорим о том, как создавать идеально эффективные акции. Разберем на примерах, как сделать акцию. Покажу формулу.

Для начала мотивационное высказывание, не мной придуманное, а известным швейцарским экономистом, автором множества книг Йонасом Риддерстрале: "Хотите верьте, хотите нет, но огромное количество людей желает принимать активное участие в том, что ваша компания для них делает. Просто обеспечьте необходимый инструментарий и стимулы."

Возможно найдутся скептики, которые скажут, что составить акцию проще простого, главное хороший товар - и это так, некоторые скажут, что акций кругом полно и толку что-то мало, тяжело завоевать аудиторию - и это правда. Проблема кроется в другом - те, кто составляет акцию по-настоящему мало понимает, что такое успешная акция и как правильно ее создать.

 

Формула идеально эффективной акции

Пару лет назад, не помню точно где и от кого я слышала очень хорошее высказывание, которое точно формулирует суть акции. Акция - это искусственно созданный дисбаланс на рынке, это лучшее предложение "здесь и сейчас", которое вызывает безоговорочное желание купить прямо сейчас, а не когда-нибудь потом.

Итак, элементы формулы.

Успешная Акция = Offer+Deadline+Call to action

Offer. Это непосредственно само ваше акционное предложение, которое должно быть составлено так, чтобы от него было сложно отказаться. Пример. "5% скидка на 10 кофе" - это не сильный оффер и от него легко можно отказаться. "50% скидка на 2ю пару обувь" - это супер очевидное заманчивое предложение.

Также очень важно в оффере использовать конкретику, а не просто "у нас спеццены" или "у нас подарок при покупке". Все это примеры мало цепляющие, прочтя вашу акцию, не возникнет желание тут же срочно совершить покупку.

Другое дело, когда есть четко обозначенная величина выгоды. "Спеццена. Мультиварка ХХ всего 97$ вместо 150!" или "Подарок каждому, кто купить пылесос Самсунг ХХ".

Итак, самое главное понимать что Оффер - это очевидно заманчивое предложение для покупателя!

Deadline. Ограничитель по времени либо штук. Важно показать покупателю, что халява не вечна, что если не успел, то все больше никогда такого не повторится. Поэтому к офферу мы добавляем ограничитель , который показывает открытие акции и обязательно ее закрытие.

Примеры возьмем из оффера. "Спеццена. Мультиварка ХХ всего 97$ вместо 150! Спешите акция скоро закончится" - дедлайн не мотивирует бежать и скупать. Или "Всего пару дней. Подарок каждому, кто купить пылесос Самсунг ХХ" - ну тут по лучше, чем в первом случае, только вот покупатель не поймет, когда закончится то, сколько у него времени есть, пару дней это 2 дня, скорее всего, а когда акция стартовала, прошло уже пару дней?

Чтобы не возникало дополнительных вопросов, отвлекающих от покупки, нужно давать конкретный дедлайн. Пример "Спеццена до 31 декабря . Мультиварка ХХ всего 97$ вместо 150!", "Подарок каждому, кто купить пылесос Самсунг ХХ. Спешите осталось 50 штук".

Call to action. Призыв к действию. Очень часто этот элемент не используют, забывают или на нем экономят, если, к примеру, акцию заказывают на щит/типографию/телевидение.

А ведь по сути, призыв к действию, это ответ на вопрос покупателя "что мне делать дальше?". Т.е мы говорим клиенту, его следующий шаг, сделав который он гарантированно получит то, что так хочет!

Не забывайте помогать вашим покупателям получать то, что им так хочется :). Берите за руку и ведите! :).

Пример. "Спеццена до 31 декабря . Мультиварка ХХ всего 97$ вместо 150! Сфотографируйте это объявление и покажите продавцу", "Подарок каждому, кто купить пылесос Самсунг ХХ. Спешите осталось 50 штук. Звоните и уточняйте наличие на складе", "5% скидка на 10 кофе. Отдайте этот флаер продавцу".

Шаблоны акций, которые работают десятки лет

ШАБЛОН -  "Два по цене одного".

Очень удачный шаблон, когда вы хотите дать возможность людям купить больше за меньшие деньги - выгода от объема.

kak-sdelat-akciyu1

Можно этот шаблон "два по цене одного" интерпретировать в другие шаблоны и подать вот так, к примеру, "2+1. Купи две вещи, третья в подарок", "Закажи семейную пиццу с грибами, маленькая пицца с ветчиной в подарок".

ШАБЛОН - "Подарок при покупке".

Мы выше уже брали этот пример, когда рассматривали формулу успешной акции. Так вот этот шаблон отлично работает - берите и используйте, подгоняя под себя.

kak-sdelat-akciyu2

ШАБЛОН - "Скидка от 50%".

Возможно скидочные акции сейчас и не вызывают бурный ажиотаж, как лет 5 назад, к примеру. Многие из нас помнят, что максимальные скидки, которые могли у нас быть это -5% или -15%. Все катались за -50% и 90% в Европу.

Сейчас настали хорошие времена, когда и у нас большие скидки. Так вот, несмотря на большое количество скидок на рынке, скидочные акции отлично работают!

Конечно же, 5% скидки уже не сработают, более того люди их уже не воспринимают как скидку. Нас уже приучили к акциям от 30% и мы хотим не меньше :).

Так вот нужно радовать покупателя большими скидками по 50%, 70% или 90%. Но тогда просто ставьте дедлайн на пару дней или до конца недели, или до конца дня. Пример. "90% скидка на испанский кофе в "Кофе сити" до конца недели" или "50% скидка на завтраки в ресторане "Калибри".

Опять же, проводя такие глобальные акции, вы должны четко понимать как эту акцию обернуть в долгоиграющую прибыль. Такие акции нужно грамотно использовать как воронку, заманивающую клиентов, ну а потом важно не просто дать скидку по акции и все, а важно сделать акционных посетителей "привязать к вам", иначе раздача таких скидок приведет к убыткам.

kak-sdelat-akciyu3

ШАБЛОН - "Инновационное по цене обычного".

Этот вариант хорош, если у вас есть товар или услуга, которые прошли модернизацию (усовершенствование, улучшение, обновление) и вы позиционируете новинку не по завышенной цене согласно правилам маркетинга - все новое дорого - а привлекаете покупателя купить крутую новинку по обычной цене.

Покупатель видит, что по цене, на которую он рассчитывал он может получить товар намного лучшего качества, люкс класса.

Пример. "Iphon 6 по цене 5го".

kak-sdelat-akciyu4

 

Важные моменты!!!

Имея перед глазами шаблоны, вы должны создать вашу акцию, исходя из формулы, которую мы рассмотрели выше. Но!! Очень важный момент - не заиграться с выгодой для покупателей - помните и о вашей рентабельности! Акция должна приносит вам прибыль, а не сработать в убыток!

Когда вы разработали акцию, не забывайте о том, как правильно ее упаковать для лендинга, сайта, флаера, соцсети, рекламы в газете, журнале, на телевидении. Выше в шаблонах я немного показала о какой упаковке речь, когда вставляла картинки с примерами.

Доносить акцию нужно не просто грамотно прописанным предложением, но и визуализировать правильно! Что имею ввиду? К примеру, если на сайте размещаете - это баннер с крупным заголовком, слово АКЦИЯ бросаться в глаза, визуализация в виде картинок в тему акции, используйте цифры, дедлайн большим шрифтом или в хорошо просматриваемом месте, призыв к действию - подытожив сказанное, баннер должен давать понимание того, что это выгодное предложение для посетителя сайта, что оно имеет срок действия и что нужно сделать, чтобы это получить прямо сейчас.

Я искренне надеюсь, что данная статья получилась полезной и ценной, т.к я старалась максимально коротко, без воды, на понятном язык донести мысль о том, как сделать акцию, которая принесет вам прибыль.

Не бойтесь экспериментировать! Создавайте акции!  Удачи вам!

Если данная статья была для вас полезной, поделитесь ею в ваших соцсетях, просто нажав на одну из кнопок ниже. Спасибо.

PDF-сборник из 240 готовых Заголовков, которые цепляют, на которые Кликают и которые Продают!

Очень пригодится тем, кто не хочет терять время и придумывать заголовки!

240zagolovkov

marinaromash.com

Как разработать систему скидок 🚩 как разработать свою систему 🚩 Советы по карьере

Автор КакПросто!

Слово «скидки» является магическим для большинства покупателей. Даже небольшой дисконт способен серьезно повилять на принятие решения о покупке. Задача владельца торгового предприятия - выстроить систему скидок грамотно и продуманно.

Как разработать систему скидок

Статьи по теме:

Вам понадобится

  • - дисконтные карты.

Инструкция

Определите минимальную цену продажи товара, которая покроет все расходы и, как минимум, будет соответствовать точке безубыточности. Ниже данного уровня целесообразно опускаться лишь в тех случаях, когда необходимость избавиться от товара оказывается важнее потенциальной прибыли. Например, это касается продуктов питания, у которых истекает срок годности.

Установите максимально допустимую цену на товар, предоставляющую вам возможность разработать систему скидок. Данный уровень цен вы можете поддерживать в начале сезона, выведении на рынок эксклюзивного товара или при запуске новой коллекции.

Разработайте систему дисконтирования для постоянных клиентов. Для этой цели вы можете ввести систему накопительных бонусов, дисконтных карт или определить размер единовременной скидки при определенной сумме чека. Наиболее эффективной считаются дисконтные карты с прогрессивной скидкой. Данный метод стимулирует покупателя на совершение повторных покупок. При этом вы должны тщательно продумать размер и условия предоставляемых скидок. Не заставляйте ваших клиентов копить чеки на внушительную сумму для получения мизерной скидки. Дисконт в 5%, выдаваемый уже при первой покупке, может не отразиться на вашей рентабельности, однако повысит лояльность покупателя.

Продумайте скидки на период распродаж. Если вы изначально установили значительную наценку на товар, любая акция по стимулированию сбыта будет более эффективной. Например, скидка в 50% обязательно привлечет покупателя. Предусмотрите заранее возможность столь существенного снижения цены, а затем устройте распродажу в наиболее подходящий момент.

Введите VIP-скидки для наиболее ценных клиентов. В данном случае вы должны ориентироваться не только на постоянство конкретного покупателя. Ценность клиента может определяться и другими факторами: его способностью привлечь для вас множество других покупателей, либо его статус, формирующий имидж вашего заведения.

Источники:

  • как разработать свою систему

Слово «скидки» является поистине завораживающим для большинства любителей шоппинга и потребителей различных услуг. Умело проведенные распродажи и всевозможные дисконтные системы способны привлечь новых клиентов и стабильно поддерживать лояльность существующих.

Как делать скидки

Вам понадобится

  • - ценовой анализ;
  • - партнерство с сайтом скидок;
  • - дисконтные карты;
  • - купоны на скидки.

Инструкция

При формировании цены обязательно учитывайте последующую распродажу или другие акции. Определите ценовой минимум на каждый товар, при котором факт скидки не будет убыточным. Делайте снижение цены не на все товары сразу, а лишь на их часть. Таким образом вы сможете увеличить объем продаж, избавиться от залежалых товаров, распродать старую коллекцию. Сезон скидок в магазине можно устраивать в несколько этапов: сначала снизить цену на 20%, затем на 30% и так - до точки безубыточности.

Скидки на товар можно сделать, фактически не устраивая распродажи. Вы можете провести акцию по распространению скидочных купонов. Флаеры или купоны можно напечатать в журналах и газетах, раздавать в близлежащем районе или крупных торговых центрах. Цель подобного мероприятия - привлечение дополнительных клиентов. Придя специально в конкретный магазин с купоном на скидку, покупатель может приобрести и товары по обычной цене.

Станьте партнером одного из крупных интернет-ресурсов, связанных с купонами, распродажами и скидками. Принцип действия подобных сайтов заключается в следующем: вы заключаете договор с раскрученным в сети ресурсом, который будет рекламировать вашу компанию. По своей сути это - акция по стимулированию сбыта и привлечению новых клиентов, которые приобретают скидочные купоны. В рамках данного мероприятия вы должны будете продать вашу услугу или товар по максимально низкой цене (размер скидки оговаривается заранее). В результате пользователь приобретает необходимое за минимальные деньги, а вы - получаете новых клиентов. Обслуживать их необходимо так же, как и обычных, ведь впоследствии они могут стать вашими постоянными покупателями и привести своих знакомых.

Разработайте систему дисконтных карт для постоянных клиентов. Лучше, если это будут именные карты, позволяющие вам собрать некоторые данные о покупателях и периодически информировать их о новинках и распродажах. Размер скидки на карте может возрастать пропорционально сумме покупок. Кроме того, вы можете ввести бонусные карты: определенный процент от покупки заносится на счет клиента, и впоследствии он может рассчитаться картой в вашем магазине.

Обратите внимание

Слишком маленькая скидка может создать неблагоприятное впечатление. Например, о дисконте в 1-2 % при небольшой стоимости товара лучше не говорить вообще, поскольку это может даже оскорбить клиента.

Полезный совет

Делайте скидки в индивидуальном порядке, вне любых акций. Если вы знаете клиента лично, сделайте скидку в честь его дня рождения, либо без повода - со словами благодарности за долгое сотрудничество.

Источники:

  • Скидки до 90% на услуги красоты и здоровья в 2018

Совет полезен?

Распечатать

Как разработать систему скидок

Похожие советы

www.kakprosto.ru

Как правильно делать скидки клиентам?

Как правильно делать скидки клиентам?

Далеко не всегда скидки привлекают больше клиентов и позволяют повысить продажи. Часто скидки портят бизнес и могут привести к его потере. В данной статье я расскажу, как правильно делать скидки клиентам, в каких ситуациях стоит их использовать, а в каких – нет.

Как работают скидки?

Скидки нужны, чтобы привлечь внимание клиентов или «дожать» потенциального покупателя до сделки. В торговле скидки могут применяться, чтобы освободиться от неходовых или подпорченных товаров (да, бананы уже не свежие, зато можно купить дешево!)

Примеры скидок, привлекающих внимание – огромные надписи «SALE -50%» в магазинах одежды, обуви и т.д. Вроде бы вы не хотели покупать новую обувь, но увидели огромную скидку, зашли в магазин, не удержались и купили. Естественно, что торговые сети могут повышать цены в преддверии распродаж, и, скинув 50% от завышенной ранее цены, все равно получить прибыль (реальная скидка при этом будет не 50%, а намного меньше).

Чтобы привлечь внимание клиента, скидка должна быть огромной, примерно от 20%. Скидки размером 5-10% клиенты не ощущают (если речь не идет о покупке дома или автомобиля), и такие скидки воспринимаются скорее как приятный бонус, нежели реальный стимул к покупке.

Скидки, которые даются для «дожима» клиента до сделки, работают иначе. Такие скидки стоит делать, если клиента в целом все устраивает в сделке, кроме цены – он хочет получить чуть дешевле либо принципиально ничего не покупает, не получив скидку. В этом случае можно дать клиенту приятный бонус или небольшую скидку – не более 5%, чтобы получить заказ. Большие скидки, как в первом случае, давать нельзя!

Правила, которые нельзя нарушать!

  • Никогда не давайте скидку, которая вынудит вас работать в убыток. Лучше никакой сделки, чем убыточный заказ. Даже с «перспективным клиентом». Перспективы могут растаять, а вы останетесь с дыркой в бюджете.
  • Если вы идете на уступку в цене для клиента, просите уступку в ответ. Например, вы даете скидку на дизайн 5% в обмен на повышение размера предоплаты с 30 до 40%. Просто так скидки давать нельзя – вас начнут постоянно прогибать по ценам.
  • Размер скидки определяется бюджетом проекта. Никогда не давайте небольшим клиентам такие же скидки, которые вы даете крупным заказчикам. Крупные узнают, обидятся и попросят еще большие скидки.
  • Мелкая скидка – не более чем знак любезности. Можно не давать мелкие скидки клиентам – на практике большая часть заказчиков у вас сохранится.
  • Обязательно пропишите для себя ситуации, в которых вы готовы давать скидки, и следуйте правилам. В предоставлении скидок должна быть система – ее отсутствие приведет к тому, что вы все больше будете работать в убыток.

Часто клиенты хотят получить скидку не потому, что они не согласны или не могут купить услугу по вашей цене, а просто так – вдруг скидку дадут? В такой ситуации вы можете просто ответить, что скидок не делаете, и разговоры о дополнительных преференциях прекратятся.

Посмотрите видео, как правильно отвечать на вопросы клиентов про скидки, цены и бюджет проекта:

Умейте отличать ситуации, когда клиент уйдет, если не получит скидку, от ситуации, когда клиент просто спрашивает о скидке из любопытства.

Стоит ли давать скидки на услуги?

В случае услуг вы продаете свое время, потраченное на оказание услуги. В ряде случаев более крупный заказ означает, что вы потратите соразмерно больше времени на его исполнение. В такой ситуации давать скидку – значит снижать свою прибыль (а в сфере услуг она и так очень низкая!) Поэтому если в вашей сфере нет экономии на масштабе – стоит десять раз подумать, прежде чем давать скидки.

Если у вас остались вопросы, в какой ситуации предлагать скидки, а в какой – избегать их, оставьте комментарий ниже. Постараюсь ответить на все вопросы.

Рекомендуем

Саботаж со стороны клиента – что делать?

Сегодня мы разберем спорные ситуации с клиентами, которые время от времени возникают у всех фрилансеров. Что делать, если клиент не принимает ...

Как правильно разговаривать с клиентами по телефону?

В данной статье изложены основные правила общения с клиентами по телефону или Скайпу. Используйте советы из статьи, чтобы сделать телефонные ...

www.kadrof.ru

7 простых приёмов — Студия копирайтера Дениса Каплунова

Как увеличить эффективность скидок: 7 простых приёмов

Сегодня мы поговорим о скидках…

Вернее, о том, как сделать, чтобы эти самые скидки не пугали продавцов «бессмысленной потерей денежных средств», а наоборот — привлекали своей эффективностью и дополнительной прибылью.

Почему некоторые владельцы бизнеса отказываются от предоставления скидок своим клиентам? Да потому что предыдущий опыт введения той или иной «системы скидок» не принёс должного результата.

Не удивительно! Практика показывает, что в настоящий момент клиенты перенасыщены всевозможными скидками (и это факт). В их головах уже прочно укоренилась мысль, которая гласит:

«Знаем мы эти скидки! Они с самого начала взвинчивают цены на товар до максимума, а через неделю их снижают».   

Причём, такой вид «клиентского сомнения» является далеко не единственным препятствием на пути к успешному «внедрению» скидок.   

Как вы понимаете, сегодня не достаточно просто предоставлять скидки (в надежде, что клиенты оценят выгодное предложение и разметут весь товар с прилавков).

Нужно ПРАВИЛЬНО их преподносить, чтобы получить положительный результат, а не бесполезный труд или новую статью расходов.

Это и есть наша цель, для достижения которой мы рассмотрим несколько интересных приёмов.

При грамотном подходе можно добиться не только хороших показателей от новых предложений, но и увеличить результативность «старых» и уже изживших себя скидок. 

Но для начала давайте рассмотрим основные плюсы и минусы их предоставления.

Плюсы:

  • привлечение новых клиентов,
  • стимулирование постоянных покупателей,
  • повышение объёмов продаж,
  • притягивание внимания к компании,
  • увеличение среднего чека,
  • рост лояльности к компании,
  • активизация товарооборота.

 

Минусы:

  • риск потери части прибыли,
  • дополнительные расходы на рекламную кампанию,
  • возможность образования «дефицита» товара,
  • вероятность возникновения внештатных ситуаций.

 

Впрочем, нам не страшны эти ужасные минусы, ведь в нашем арсенале есть простые приёмы, которые помогут перекрыть их плюсами.

Итак, скидки (бонусы, подарки и всё, что с этим связано)…

№1. Красивая обёртка

При одинаковом качестве товара человек выберет тот, который красивее упакован. О чём это говорит? Только о том, что для покупателя упаковка имеет не меньшее значение, чем сам продукт.

Ну, с подарками всё понятно — упаковка прилагаемого к покупке подарка должна быть красивой, дорогой, фирменной (даже если речь идёт о простой и сравнительно недорогой вещи).

А как же это применимо к скидкам? Да точно так же. Предлагаемая скидка (по электронной почте, в магазине на следующую покупку и т. п.) должна быть красиво одетой — стильно и дорого оформленной. Это не дешёвый «клаптик бумаги» с набором букв, который ещё до вручения имеет помятый вид.

Следите за тем, чтобы ваша скидка была не только выгодной, но и красивой. Это может быть всё что угодно. Например, изящный фирменный конверт, дорогая фурнитура, оригинальный бланк, стильный футляр.

Здесь в ход идёт и довольно известный принцип «предложи красиво». То есть, красиво упаковываем скидку словами — демонстрируем выигрышные в зависимости от стоимости товара цифры.

Например, предлагая дорогой товар и минус 3 % на него, лучше подать скидку в денежном эквиваленте (3 % — достаточно непрезентабельная цифра, но, допустим, при покупке авто она может выглядеть весьма убедительно).

А вот предлагая скидку, например, на жевательную резинку, лучше озвучить проценты: «минус 10 %» звучит лучше, чем «минус две гривны».

Клиент должен понимать, что он покупает товар по КРАСИВОЙ цене.

№2. Простота получения

Вам наверняка знакома ситуация, когда для получения желаемой скидки требуется собрать N-ое количество купонов (или ещё чего-то там), вклеить их в какой-то определённый бланк. Затем с сохранёнными чеками нужно прийти в самое далёкое отделение компании.

В общем, не слишком приятное занятие. И мало кто согласится «разгребать» такие завалы (при этом скидка может быть действительно хорошей).

Помните — простота получения скидки увеличивает заинтересованность клиентов. Не нужно строить баррикады и различные препятствия на пути клиентов по принципу «кто истинно хочет, тот и получит».

Максимально упрощайте получение скидки (предложите клиентам заполнить всего одно поле, а не указывать все свои данные, включая ФИО любимой тёти, или ответить на пару вопросов, а не на целый список).

В противном случае — вас ждёт дополнительная статья расходов и больше ничего.

№3. Праздничное настроение

Из крайности — в крайность. Именно так можно охарактеризовать деловых людей, которые, казалось бы, поставили перед собой цель — по одной скидке, но каждый день.

Эффективные скидки — это особая атмосфера чего-то незаурядного, волнительного и быстропроходящего. Поэтому постоянно действующие скидки со временем теряют свою привлекательность и актуальность.

Они становятся обыденными. На них перестают обращать внимание (они не вызывают ажиотажа). И нужно ОЧЕНЬ постараться, чтобы вернуть потерянный интерес клиентов.

Стремитесь не злоупотреблять скидками. Приурочивайте их к праздникам и важным датам (но это вовсе не означает, что в обычные дни скидки противопоказаны — ищите золотую середину).

№4. Получи, а не сэкономь

Эффективность скидок зависит и от того, как они представлены клиентам. Поэтому учитесь грамотно озвучивать своё предложение с учётом интересов потенциальных клиентов.

Так, например, человек предпочитает больше ПОЛУЧАТЬ, чем экономить. Используйте этот факт. Предлагайте клиентам «при покупке шоколадного батончика, второй — в подарок». Вместо «при покупке 2-х батончиков, скидка — 50%».

В общем, направление вы уловили.

№5. Дефицит и ограничения

Достаточно старый, но не менее действенный приём. Представьте себе два совершенно равных товара с одинаковой скидкой в разных магазинах. Первый товар — скидка 20 %. Второй товар — скидка 20 %, не больше 3 единиц в одни руки.

Такое скромное дополнение и сразу такая весомая разница.

Когда нас ограничивают или создают в нашем воображении эффект дефицита — хочется приобрести вопреки всему.

Если в первом варианте мы можем и не отреагировать на скидку, то во втором случае — желание «не упустить возможность» купить товар, который скоро закончится, намного сильнее.

Устанавливайте ограничения, но без фанатизма — не нужно предлагать скидки, которые действуют с 11.55 до 12.00.

№6. Презентация скидок

Для того чтобы что-то продать — нужно что-то предложить. Причём так, чтобы об этом узнали потенциальные клиенты. Одного желания продать для успеха операции не достаточно.

Не молчите и не ленитесь организовывать соответствующие рекламные кампании (яркие стенды, ролики по радио и телевидению). О ваших «СУПЕР скидках» должны узнать потенциальные клиенты (если, конечно, вы не планируете сделать приятный, но не слишком эффективный сюрприз).

Используйте любой вид рекламной активности.

№7. Адекватное предложение

Если вы не хотите навредить репутации своей компании, то предлагайте ТОЛЬКО адекватные скидки.

Что это значит?

Обязательно изучите реальное положение дел на рынке, в частности, какие цены и скидки предлагают ваши конкуренты. Иначе вы рискуете «отличиться» новой ценой со скидкой, тогда как стоимость такого же товара в магазине за углом будет намного ниже.

Не обманывайте своих клиентов и не разочаровывайте.

Ещё немного полезностей

Обязательно разъясняйте покупателям, почему вы предоставляете им скидку. Развеивайте их сомнения (что скидка — не «утилизация» залежавшегося товара, не реализация плохой продукции, не «мыльный пузырь» или надуманный ход с ценой и т. п.).

Прилагайте, если необходимо, доказательства ценности своего предложения: стоимость товара в соседнем салоне, сертификаты качества, известный бренд производителя, праздничные даты компании и т. д.

Помните — чем дороже товар, тем больше вопросов и сомнений у потенциальных клиентов.

Усиливайте свои скидки, причём не обязательно для этого снижать стоимость самого продукта (предлагайте БОЛЬШЕ за ту же цену). Действуйте по обстоятельствам.

Вот и всё на сегодня.

Высоких продаж вам и всегда хорошего настроения.

kaplunoff.com